代之以同情和有效的政策
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没有了首席人力资源官，人员配置就会出问题。 而没有了勇士，一切就成了纸上谈兵（见表2.2〕。一旦陷入不利局面，自身优势就是脱身的强力武器。 现实中，很多谈判正是借助这点扭转乾坤、反败为胜。顺便说一句，这个道理不只适用于私营部门。人们从世界各地来哈佛学习谈判方面的基础知识，这个任务我们已经完成了。把精力集中到谈判内容吧 面对采取这类策略的对手，只要我们事先做好充分准备，便可满怀自信地抛出提议。 不必在意对手的表面态度，关注其发言的内容即可。 谈判中通过话语之外传递的信息固然重要，但着眼于对手究竟说了些什么才最有效果。因为我没有血友病，所以我没有危险。 因为我不是同性恋，所以我没有危险。 因为我没有注射毒品，所以我没有危险……那些或者哀伤着或者恐惧着或者亲身遭受了艾滋病折磨的数以百万计的人们，我想对你们说：鼓起勇气，你就能获得安慰。 那些数以百万计的健康人，我恳求你们，抛弃偏见和政治成见，代之以同情和有效的政策。
有一件事曾令我质疑领导在谈判过程中发挥怎样的掌控作用。 一位新州长刚刚履职，我的团队与他的商务部部长进行了一次会谈。有时候这样的行为对专家们来说只是非常自然而然的反应，因为他们想要向对方显示自己的专业性。只有你的船长拥有管家的世界观。 这就是让你的船长来掌舵的充足 理由。 船长的职责 为了弥合你的表现落差，获得实质性的转变，你就要让你的船长来为你的船掌舵。” 考虑一下杰西卡理赔案中律师们使用的策略。然而霸凌者是不会参加心理研究的，因为他们从来不需要这样做，他们已经习惯了用其他办法来达成自己的目的。你们怎么能这么懒散。”圣诞老人住在北极不就是这样的真理之一吗。 我分享这个例子是想说明，改变是突兀的，感受是痛苦的，而且很难逃避。 让我们来面对现实。 圣诞老人住在哪里并不是什么重要的事实。 实际上，这根本不是“事实”。他指出对方的担心缺乏依据， 接着再一次推销起了自己的方案。 客户不想争辩，就找皮埃尔的上司换了另一位顾问。 劳累一天的苏珊下班回家，想好好陪伴家人。其中少不了各种策略和战术，这也是谈判学的基本技巧。 3引导谈判成功的三点原则第一条原则大事不失冷静 归根结底，谈判无非两类 不限于商务谈判，所有与谈判相关的提议或条件，归根结底无非是两类：一是希望对手做什么（要求行动型〕，二是希望对手不做什么(要求中止型〕。 基于这样的分类，谈判中也会明确相应的原因，例如这么做有什么益处，为什么必须不那样做。当时有一个著名的故事来自罗莎帕克斯。
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