这类倾向性与谈判的关联
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假如准备不得要领，下达的指示也就模棱两可。 此时，我们需要留意的词语是“姑且”。他们还公开宣布，他们已经成了好朋友，在将政治议程与个人关系分开方面为世人树立了榜样。为什么团队负责人要这么做。 ”不要大声喧哗。基于我自认为的优点，我把自己看作了一个无所不能的人。然而，通过期望效应我们不难发现，价值与假设条件不同，结果也会变化。 因此，不存在放之四海而皆准的前提条件。 但是，在谈判中，我们至少可以充分理解对手回避损失的心理倾向，并且抛出相应的提议，或许可以将谈判引向自身期望的局面。 另一方面，我们也要留意自身回避损失的倾向性，避免中了圈套。 再者，最后一刻获知的信息会很大程度地影响决策，又称为“启动效应”〔《自身未曾察觉的心理盲点》，池谷裕二著，朝日出版社2013年出版，第92页）。 在谈判步入正题前的闲谈时，不经意间的一个词语或许会给对手带来微妙的影响，这样的事例现实中已是屡见不鲜。 综上所述，认知的倾向性给谈判造成各种影响。 然而，这类倾向性与谈判的关联，目前尚存在说不清道不明的地方。雪橇驯鹿鲁道夫有一个红鼻子。
1981年，我在哈佛谈判项目组的导师威廉尤里和已故的罗杰费希尔写了《谈判力》这一里程碑式的著作，该书迄今已销售300余万册。顺带一提的是，关于如何通过对手的表情看出意图和感受，尤其是识别谎言方面，国外确实有所研究（最负盛名的是保罗艾克曼口即12如的《情绪的解析》，河出书房新社2006年出版〕。 此类表情分析在犯罪搜查上多有应用，据说效果显著。他创办了微软公司，并在他的思想者和梦想家的指引下发起了一场社会革命。再辅之以能够强调你的能力的身体语言。后来有人告诉我，这种事情简直司空见惯。 会谈的氛围环境一一你们的会议将会在什么时间、什么地点举行。 你有没有必要带一点儿小礼物，作为对对方尊重的表示。 你们的座位安排应该是什么样的。 应该给对方留出多少人的座位。你的恋人可能会表露你不想要更多的孩子，你知道这会让你的伴侣失望。接下来，观察对手的动作，然后出乎他意料地改变身体语言，表达你对那份报价的不满，这样，你的对手就会感到迷惑，不由得问自己：“嘿，等等，他想做什么。
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